快幫人似乎一下變成了非正常人類，習慣于站在用戶角度思考，甚至是對立面考慮問題也是在快幫商學院的必修課。

營銷人必須掌握的兩種思維。

【Re-think】

“用戶視角”

我一直想回答這樣一個問題：為什么強調(diào)了很多遍，但大部分人就是無法站在用戶的角度考慮問題，即使所有人都知道，這是最最重要的一種營銷思維？

我們無法做到“站在用戶角度”，并不是因為我們本身不夠優(yōu)秀。實際上，正是我們多年基因優(yōu)勝劣汰后的進化，讓我們擁有的那些天生本能直覺，阻攔了我們站在用戶的角度思考，從而做出大量的自嗨方案。

這篇文章講講兩種阻攔我們站在用戶角度思考的“本能”：

1，“自我視角陷阱”：我們關(guān)心自己，并想表達自己的感受

2，“發(fā)明家陷阱”：我們本能想改變別人的既有觀念

一、自我視角陷阱 

好像不論怎么學習訓練，我們總是無法站在用戶角度思考，因為“內(nèi)在視角”本身就是我們多年進化出的天生直覺——我們天生遇到所有問題的第一反應就是“關(guān)心自己，表達自己的感受”，而不是“站在別人的視角看自己”。

不信，看我出這樣一個測試：

假設在一個陽光明媚的周日上午，你拿著一杯熱沖的美式咖啡，穿著最喜歡的潮流鞋子，走在熙熙攘攘的商業(yè)步行街上。

這個時候，突然你的膝蓋中箭，你痛得應聲倒地，想象一下，你口中冒出的第一句話會是什么？

“??！我好疼啊！”

這是幾乎所有人的第一反應，是數(shù)百萬年來我們從進化中積累并深深植入基因的反應，但是卻并不符合“用戶視角”這個重要的營銷思維。

如果此時的你切換用戶視角，從別人的眼中看自己，你脫口而出的第一句話并不應該是“?。∥液锰郯?！”而是對著周圍逛街的男男女女大喊一句：

“各位！你們即將看到一個膝蓋中箭的帥哥倒下啦！”

幾乎沒有一個正常思維的人會這么做——廢話，誰不是第一反應先表達感受?。?/p>

但如果你把這種“正常思維”（自我視角）應用到任何一個營銷任務中，你就會面臨麻煩。

我在訓練營中舉過這樣一個例子：

假設你在一條雙行線的道路上開車，突然路面塌方導致雙行線變單行線，很快兩邊各有五六輛車相遇——排頭的分別是一輛出租車和一輛私家車，任何一方都不想退讓。

作為排在后面的一輛車主，你打開車門，走上前去，想說服出租車司機倒車。

第一反應，你會怎么說呢？

大部分人可能是：

“麻煩讓一下路！”

“師傅，你不走我們后面的也走不了??！”

“我還等著回家接孩子呢，師傅，做個好人退回去吧！”

“來，給我個面子怎么樣？”

細心的讀者可能發(fā)現(xiàn)，這種思路最常見（等下你會看很多企業(yè)的自嗨文案也是這種思路），而且更重要的是，它們非常像前面膝蓋中箭案例中的第一種思路：

“啊！我好疼?。　?/p>

你膝蓋中箭——你很疼——你表達自己很疼

你被堵在后面——你很急，想讓司機倒車——你表達自己很急并讓他倒車

這就是“自我視角”的第一反應：從自己出發(fā)，表達自己的感受。

但改成用戶視角，你應該關(guān)心的是從對方真正在意和關(guān)心的事情出發(fā)，比如這個案例的主人公，哈佛大學談判學教授跟出租車司機是這樣說的：

“兩輛車中，只有你是專業(yè)司機。”

（把自己想讓對方做的事情，關(guān)聯(lián)到了對方真正在意的事情上——出租車司機經(jīng)常以自己開車比別人專業(yè)而自豪）

當我們遇到任何一個問題的時候，第一反應都是在自己的大腦中尋找答案，這非常符合直覺，但卻不是營銷思維。

營銷本質(zhì)上并不是在自己的大腦中尋找答案，而是用戶和消費者的大腦中尋找答案。

如果用這個原則一看，就會發(fā)現(xiàn)很多方案，都是在自己的大腦中找答案：

比如在上一期“14天改變計劃”中有個手工美食平臺“有物”的案例，有的文案是這樣的：

從“自我視角”出發(fā)，這當然非常合理，有情調(diào)的手工美食，肯定算吃出“生活”；每個美食背后都有制作者的故事（比如《XX是如何做出一瓶完美的手工柚子茶的》），肯定也算“吃出故事”，更重要的是，你還能跟手工美食的制作方聯(lián)系溝通交友，這也算吃出“朋友”了。

“生活”、“故事”、“朋友”幾乎完美概括了這個手工美食平臺的三大賣點，有什么問題呢？

最大的問題就是：上面的整個思路都是從自我視角出發(fā)的，描述了整個團隊了這款產(chǎn)品的感受（類似于你膝蓋中箭喊疼，也是描述了自己的感受）。

但卻沒有反過來從用戶出發(fā)：當一個路過廣告牌的陌生用戶先看到“吃出生活、故事和朋友”時，他第一反應是要去消費什么？

我想很多人可能會想晚上約兄弟們?nèi)ソ诌厰]串（吃出生活、故事和朋友）。即使不是去擼串，也必然是一個更有參與感的線下場合，去滿足邊吃邊講故事交朋友以及體驗生活的需求，而非去電商下單一個好幾天后送到家的快遞包裹。

“描述自己的感受，在自己的大腦中尋找答案”——這是我們所有人的天生直覺和第一反應，正是這種直覺反應，嚴重限制了思維。

上個周末我被高維學堂邀請，去聽馮衛(wèi)東老師的定位課，期間有個學員講到自己的一個案例，也是陷入了自我視角：

他們是做團體T恤定制的（比如公司出游的T恤），一開始利用定位理論給自己的定位是“會呼吸的T恤”（強調(diào)T恤舒適）。

我聽了之后，立馬就好奇：“對于負責幫大家訂T恤的人來說，T恤的舒適真的是大痛點嗎？”

我想可能不是，這個人往往臨時接了這個活，估計真正想的是如何在不被埋怨的前提下，減少工作量，迅速交差。這樣的話，購買服務環(huán)節(jié)（比如交貨周期）的痛點可能比產(chǎn)品本身的痛點要大。

但為什么做這個定位任務的人，第一反應就是“如何行動自己的T恤好”呢？為什么忽視了消費者整個的購買使用流程？

這是因為還是從自我視角出發(fā)，作為公司的負責人，他眼中的視線是這樣的：

你想的是自己的團隊，下個月戰(zhàn)略目標，今天要上課，給產(chǎn)品找定位，自然容易只考慮產(chǎn)品本身（這是你在營銷方面唯一直接看到到的）。

而對一個被老板要求訂T恤的員工來說，他作為消費者的視角卻是這樣的：

如果把自己的思維放到他的角度，感受到老板對他的期望、其他同事對他的影響、他想要減少工作量以早點下班陪老婆的想法……自然發(fā)現(xiàn)了更多的可能性，而不僅僅是說“T恤本身很舒適”。

當然這樣非常燒腦，即使你有意識去做這件事，這種思維特別像我們高中學數(shù)學的時候讓你對著一個幾何形狀畫三視圖：

（題目：畫出從不同角度看，三角形EFG的形狀）

從正面畫很容易，但是如果你假想自己站在立方體后面往前看，就難多了——這根轉(zhuǎn)換用戶視角的思路一樣，從對方用戶的角度看自己，而不是從自己的感受出發(fā)看自己。

類似于膝蓋中箭中，不是從自己感受說“??！好疼！”，而是從其他人角度看然后說“各位！有一個帥哥中箭倒下啦！”

二、發(fā)明家陷阱 

發(fā)明家陷阱——這是第二個重要的，阻攔我們站在用戶角度思考的陷阱。先舉個真實案例：

“14天改變計劃”第二期中，有個案例企業(yè)“蜜叮香薰機”，想進入助眠市場，主打香薰助眠。

拿到任務后，大部分人第一直覺反應寫的文案是：

“蜜叮香薰機，給你嬰兒般的睡眠?！?/p>

“蜜叮香薰機，入睡就是這么快。”

這樣的文案又有什么問題呢？

我想明眼人很容易覺察出來：這很難讓人信任——憑什么你說香薰機可以讓獲得嬰兒般睡眠，我就相信？

那怎么解決信任問題呢？

第一種最容易想到的思路是：找背書。

比如找名人代言：范冰冰說他可以讓你獲得嬰兒般睡眠，這么大明星應該不會騙我，所以我可能會提高信任。

比如大規(guī)模投廣告（冠名2017年春晚）：有錢又有知名度，這么大公司應該不會騙人，所以我可能提高信任。

但這些都不是最好的方法，花很多錢不說，而且現(xiàn)在各種背書的作用都在下降（消費者本身越來越懷疑、越來越相信自己）。

那怎么辦呢？

實際上這些文案讓人缺乏信任的原因很簡單：它們本身并不符合消費者已經(jīng)知道并認可的事實。

“香薰機給你嬰兒般睡眠”——不對啊，我小時候睡得好的時候，并沒用過香薰機?。砍赡耆撕蛬雰核哔|(zhì)量的差異，又不是由香薰機導致的。

“香薰機，入睡就是這么快”——也不對啊，入睡快不是吃安眠藥嗎？弄個香薰噴點精油入睡就快了，莫非，像古代的迷香？那可不敢長期用，萬一對身體不好。

總之，前面的文案并不符合我們已經(jīng)知道的事實——在我們過去的認知中，說到減輕失眠，我們能夠想到的大部分是什么安眠藥、保健品（靜心口服液、腦白金）、用冥想放空自己大腦、多運動、良好作息等等。

但是很少能想到有個精油香氣被蒸出來，就能加強睡眠。

當你說的東西并不符合別人已經(jīng)知道的事實時，想改變別人的想法幾乎是一個不可能的任務——比如古代說服一個人相信地球是圓的，即使你有內(nèi)閣大學士背書，也很難，因為不符合人的過去日?？吹降慕?jīng)驗。

那怎么辦呢？那如何讓消費者接受用香薰機助眠呢？

實際上，營銷上不能發(fā)明一個新事實（比如香薰機助眠），但是卻可以想辦法發(fā)現(xiàn)并利用一個消費者腦海中早就存在的事實。

這很簡單，先找一張紙，中間畫上一條線，上面是你想主打的消費者的需求，下面的是關(guān)于你，消費者心智中已經(jīng)存在的事實： 

那么關(guān)于香薰機，有哪些是消費者一下子就能相信的事實呢？

比如你的設計顏值不錯（可以直接看到），但貌似和睡眠沒啥關(guān)系；

比如你能加濕，讓房間不干燥，這貌似和睡眠也沒啥關(guān)系。

那還有什么呢？消費者經(jīng)常在哪里能見到香薰機？

對了，在SPA房間里，基本上都有香薰機。那為啥有呢？因為香味能讓人處于放松狀態(tài)——好了，這貌似跟睡眠有點關(guān)系。

然后我們把圖上面的和下面的連接起來，你就發(fā)現(xiàn)了新的，更讓人產(chǎn)生信任的方案：

我們天然會相信香薰可以讓人更放松，我們也會相信睡前壓力太大顧慮太多會導致失眠：這都是已經(jīng)存在我們大腦中是事實，所以更加可信。

與“香薰讓你睡眠好”相比，后面的方案更像發(fā)現(xiàn)了一個早就存在消費者腦海中的事實，而不是發(fā)明一個尚不存在的事實。

而這就是這部分要講的“發(fā)明家陷阱”：大部分時候，營銷人把自己當發(fā)明家，渴望通過文案制造出尚不存在的概念（比如助眠不用腦白金用香薰機），而實際上營銷人并不能發(fā)明事實，只能發(fā)現(xiàn)事實。

營銷人不是愛迪生（發(fā)明尚不存在的電燈），而是牛頓（在發(fā)現(xiàn)萬有引力前，其實它們早就存在），你要做的就是去發(fā)現(xiàn)事實，而不是發(fā)明事實。

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